Khi bạn đã có thể thuyết phục bản thân rằng ý tưởng của bạn rất xuất sắc, bạn nghĩ rằng bạn sẽ không để cho bất cứ điều gì ngăn cản bạn. Cho đến khi bạn gặp phải rào cản đầu tiên, vào thời điểm “ngã ba đường” xuất hiện và có hai quyết định: từ bỏ hoặc tiếp tục. Vấn đề duy nhất là bạn có ý nghĩ mơ hồ về những gì trước mắt khi bạn từ bỏ, đó có thể vẫn là những khó khăn, ông sếp cũ khó tính hoặc dòng chảy bất tận của tìm kiếm ý tưởng khác. Tuy nhiên, điều bạn không biết là những gì sẽ xảy ra nếu bạn quyết định tiếp tục, đó là một con đường không chắc chắn và đầy những giả định.

“Để chuẩn bị cho cuộc chiến, tôi luôn thấy rằng các kế hoạch là vô dụng, nhưng việc lên kế hoạch là không thể thiếu” – Dwight D. Eisenhower

Có một vài điều sẽ giúp ích cho bạn tại thời điểm này: một kế hoạch kinh doanh và quyết tâm không ngừng. Sự thật là bạn sẽ cần cả hai để làm rõ ràng mọi thứ. Mọi thứ sau đó sẽ dựa trên triển vọng và lựa chọn của bạn.

Nếu bạn ngừng suy nghĩ một chút, việc xem xét kỹ trước khi tiến bước có thể giúp bạn tiết kiệm rất nhiều tài nguyên. Chắc chắn bạn có thể thấy lo sợ, nhưng đối với bất cứ ai muốn bắt đầu bất cứ điều gì, việc lập kế hoạch sẽ giúp bạn suy nghĩ thông suốt điều gì đó. Và khi bạn trình bày để kêu gọi đầu tư, kế hoạch kinh doanh thường là điều đầu tiên người ta đòi hỏi về dự án của bạn. Trong bài này, chúng ta sẽ tìm hiểu lý do bạn cần phải có kế hoạch kinh doanh.

1. Lý do bạn cần phải viết bản kế hoạch kinh doanh

• Nghiên cứu về cạnh tranh mà bạn đã thực hiện buộc bạn phải đưa ra những cách thức mới và sáng tạo để phát triển nhanh hơn những người khác
• Nhìn thấy bức tranh toàn cảnh sẽ cho phép bạn sớm phát hiện các lỗ hổng trong suy nghĩ của mình
• Bạn sẽ trở nên liên quan mật thiết với khách hàng của bạn
• Đem mọi người trong đội ngũ lại với nhau để tổng hợp một tầm nhìn thống nhất
• Đó là một điều kiện tiên quyết trong nhiều trường hợp để kêu gọi tài trợ

Theo truyền thống, việc viết bản kế hoạch kinh doanh bị mang tiếng xấu trong cộng đồng kinh doanh. Bạn sẽ thấy vô số các lý do tại sao nó vô dụng, không có căn cứ trong thực tế hoặc sẽ không thêm một xu nào vào túi tiền của bạn. Hầu hết các lời khuyên sẽ là “chỉ cần tiến bước và xây dựng nó”, “đưa nó ra thị trường”, “bạn sẽ không biết trừ phi bạn cố gắng” và tương tự. Tuy nhiên, một số hình thức lập kế hoạch thường là điều kiện tiên quyết cho sự thành công, vì bạn có thể tìm thấy sự giúp đỡ đầu tiên. Nó cũng có thể giúp bạn tiết kiệm được nhiều tiền.

Hướng dẫn toàn diện này được xây dựng dựa trên cấu trúc thực tế của bản kế hoạch kinh doanh bạn sẽ viết. Cụ thể như sau:

• Thư ngỏ
• Trang tiêu đề
• Mục lục
• Tóm tắt dự án
• Giới thiệu công ty
• Nghiên cứu thị trường
• Bán hàng và tiếp thị
• Kế hoạch hoạt động
• Dự báo tài chính

2. 1. Ấn tượng đầu tiên

Mặc dù phần mở đầu của bản kế hoạch kinh doanh là phần cuối cùng bạn viết, trên thực tế thì đó lại là phần đầu tiên bất cứ ai nhìn vào bản kế hoạch kinh doanh của bạn cũng thấy. Đó là lý do tại sao việc lưu ý kỹ khi bạn viết phần này rất quan trọng. Hãy bắt đầu với một số nguyên tắc chung:

• Giữ sự ngắn gọn và súc tích, có nghĩa là dài không quá 15-20 trang. Phần phụ lục của bạn có thể chứa tất cả các tài liệu khác mà bạn cho là cần thiết.
• Giữ cho ngữ điệu, phong cách và hành văn phù hợp. Điều này dễ thực hiện nhất khi chỉ có một người duy nhất viết bản kế hoạch.
• Hướng bản kế hoạch kinh doanh đến đối tượng của bạn. Điều này có nghĩa là hãy lưu ý rằng những gì quan trọng đối với nhà đầu tư có thể không nằm trong danh sách ưu tiên của người quản lý vốn vay cho doanh nghiệp tại ngân hàng ở địa phương của bạn. Nó cũng có nghĩa là hãy linh hoạt với bố cục và biết rõ những phần nào nên ưu tiên.

“Ấn tượng ban đầu rất khó để loại bỏ khỏi tâm trí. Một khi len đã được nhuộm màu tím, liệu ai có thể khôi phục lại màu trắng của nó trước đó?” – Saint Jerome

Những gì bạn cần đưa vào?

Dưới đây là những phần mà bản kế hoạch kinh doanh của bạn nên bắt đầu với chúng, trong đó bao gồm:

• Thư ngỏ
• Trang tiêu đề
• Mục lục
• Tóm tắt dự án

1.1. Thư ngỏ

Thư ngỏ phục vụ mục đích tương tự khi bạn gửi kèm với sơ yếu lý lịch để xin việc. Trên thực tế, bạn có thể nghĩ về toàn bộ quá trình thuyết phục nhà đầu tư tiềm năng, đối tác hoặc nhân viên ban đầu giống như tìm việc làm, nó phải có ý nghĩa cho cả hai bên.

Dưới đây là các yếu tố xương sống mà bạn cần phải nhớ để thêm vào trong phần này:

• Địa chỉ của người nhận
• Ngày tháng
• Địa chỉ của bạn
• Kính gửi ______ (Hãy đảm bảo có một cái tên!)
• Đoạn nội dung làm nổi bật các yếu tố rất rõ ràng (ví dụ khi gửi bản kế hoạch kinh doanh cho doanh nghiệp của bạn, bạn có thể mô tả trong một câu và những gì người đọc tiềm năng có thể mong đợi được đọc ở trong các trang sau đó)
• Thể hiện sự mong đợi của bạn về việc nghe phản hồi từ họ và số điện thoại để liên lạc với bạn
• Cảm ơn họ
• Ký tên

1.2. Trang tiêu đề

Bạn chắc chắn không muốn quá đà ở phần này. Hãy nhớ rằng, bạn không bao giờ có được cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên. Lời khuyên là bạn nên giữ phần này càng tối giản càng tốt, có nghĩa là không sử dụng màu sắc sáng chóe hoặc tương phản hay bất kỳ khung viền lạ mắt không cần thiết nào.

Tuy nhiên, hãy nhớ đưa vào:

• Logo
• Tên doanh nghiệp
• Tên người sáng lập (không bắt buộc)
• Cụm từ "Kế hoạch kinh doanh"
• Hình ảnh của sản phẩm (tùy chọn)
• Ngày tháng

1.3. Mục lục

Trang này sẽ cung cấp cho bất cứ ai lướt qua kế hoạch kinh doanh của bạn một lộ trình rõ ràng về việc phần nào nằm ở đâu. Lợi ích tùy thuộc vào người đọc bản kế hoạch, một số người có thể đọc qua tất cả mọi thứ theo trình tự, một số lại có những ưu tiên khác nhau mà họ muốn đi thẳng vào và bỏ qua các phần khác.

Điều này có nghĩa là hãy để tất cả các phần, và thậm chí cả các tiểu mục, có thể được quan tâm lên mục lục. Bạn cũng không cần phải dành nhiều thời gian suy nghĩ về cách thức tinh vi nhất để đánh số các đề mục của bạn. Đơn giản chỉ cần sử dụng các số 1, 2, 3… trong phần chính và 1A, 2A, 3A… cho phần phụ là đủ. Chúng ta đều có sở thích của mình, vì vậy hãy thoải mái một chút.

1.4. Tóm tắt dự án

Phần tóm tắt dự án tốt là mục tiêu của việc viết bản kế hoạch kinh doanh tốt. Mặc dù được viết sau khi bạn đã hoàn thành tất cả các phần khác của bản kế hoạch kinh doanh, nó lại được cho là phần quan trọng nhất.

Mục đích của phần này thể hiện ngay trong tên gọi, đem đến cho người điều hành bận rộn (hoặc nhà đầu tư giàu có) cái nhìn tổng quan về doanh nghiệp, thuyết phục họ tiếp tục đọc thêm hoặc quăng bản kế hoạch của bạn vào thùng rác mà không chút phân vân. Đó còn là một bản tóm tắt, có nghĩa là bạn sẽ chỉ làm nổi bật khía cạnh chính của những gì bạn đã phát hiện ra trong quá trình viết bản kế hoạch của bạn.

Sẽ có áp lực rất lớn để viết toàn bộ trong một trang, nhưng bạn vẫn sẽ phải làm như vậy, hãy dành thời gian trau chuốt sau cùng để tối đa khả năng của bạn. Dưới đây là những gì bạn nên đưa vào phần tóm tắt dự án:

• Khái niệm về doanh nghiệp (Những gì bạn làm)
• Mục tiêu và tầm nhìn của doanh nghiệp (Những gì bạn muốn làm)
• Mô tả sản phẩm và sự khác biệt (Những gì bạn bán và lý do tại sao nó khác biệt)
• Thị trường mục tiêu (Bạn bán cho ai)
• Kế hoạch tiếp thị (Bạn lên kế hoạch tiếp cận khách hàng như thế nào)
• Tình hình tài chính hiện tại (Những gì đang tạo ra doanh thu)
• Dự kiến ​​tình hình tài chính (Những gì sẽ tạo ra doanh thu)
• Đề nghị (Bạn đang cần bao nhiêu tiền)
• Đội ngũ phát triển (Bạn là ai và tại sao điều đó quan trọng)

3. 2. Giới thiệu công ty

Phần này của bản kế hoạch kinh doanh sẽ trả lời hai câu hỏi cơ bản:

• Bạn là ai?
• Bạn lập kế hoạch gì để làm gì?

Việc trả lời những câu hỏi này một cách ngắn gọn, trực tiếp và đơn giản sẽ là phần giới thiệu đầy đủ về lý do tại sao bạn kinh doanh, tại sao bạn khác biệt, những gì bạn đã và sẽ có, tại sao bạn lại là một lựa chọn tốt nếu bạn kêu gọi đầu tư.

“Bạn không cần phải lo sợ rằng công ty của riêng bạn bị coi như con người. Bạn muốn điều đó. Mọi người không tin tưởng các công ty, họ tin tưởng con người.” – Stan Slap

Đó cũng là cơ hội tốt để đánh giá và đưa ra một số khía cạnh vô hình hơn về các nguyên tắc kinh doanh, lý tưởng, triết lý và văn hóa của bạn, cho phép bạn nắm bắt tốt hơn bản sắc của doanh nghiệp. Sau đây là một số nội dung rõ ràng và cần thiết mà bạn nên đưa vào phần này:

• Loại hình doanh nghiệp (ví dụ như tư nhân, hợp danh, cổ phần hoặc trách nhiệm hữu hạn)
• Ngày thành lập của doanh nghiệp
• Tính chất của doanh nghiệp (bạn đang bán những gì?)
• Ngành kinh doanh bạn đang tham gia
• Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị của doanh nghiệp
• Thông tin cơ bản hoặc lịch sử của doanh nghiệp
• Mục tiêu kinh doanh (ngắn hạn và dài hạn)
• Đội ngũ phát triển

Dưới đây là một số lời khuyên để giúp bạn giải quyết những nội dung phức tạp hơn được liệt kê ở trên:

2.1. Loại hình doanh nghiệp

Trong trường hợp bạn đang tự hỏi công ty của bạn thuộc loại hình nào, dưới đây là khái niệm các loại hình doanh nghiệp ở Việt Nam theo Luật Doanh nghiệp 2005:

• DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN: một cá nhân làm chủ và tự chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của doanh nghiệp bằng toàn bộ tài sản của mình.
• CÔNG TY HỢP DANH: có ít nhất hai thành viên là chủ sở hữu của công ty, cùng kinh doanh dưới một cái tên chung (thành viên hợp danh). Thành viên hợp danh phải là cá nhân và chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của doanh nghiệp. Trong công ty hợp danh, ngoài thành viên hợp danh còn có các thành viên góp vốn.
• CÔNG TY CỔ PHẦN: vốn điều lệ của doanh nghiệp được chia thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần. Cá nhân hay tổ chức sở hữu cổ phần của công ty được gọi là cổ đông, chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp.
• CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN (TNHH): các thành viên trong công ty chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi số vốn điều lệ của công ty.

2.2. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị của doanh nghiệp

Đây là lúc bạn thực sự bắt đầu đi vào cốt lõi về lý do tại sao doanh nghiệp của bạn tồn tại, những gì bạn hy vọng đạt được và những gì bạn thực sự có. Đừng dành quá nhiều thời gian để trả lời cho những câu hỏi đó cùng lúc, hãy đối mặt với thực tế, là một công ty còn non trẻ, bạn đang tìm hiểu về bản thân mỗi ngày nhiều như bạn tìm hiểu khách hàng của mình. Có nghĩa là đừng nghĩ rằng bất cứ điều gì bạn nêu ra ở đây đều bị bắt buộc. Đây chỉ là bạn đưa ra cho mình một điểm khởi đầu để tạo dựng cho sau đó (hy vọng là khi bạn đang trong giai đoạn tăng trưởng).

Trước hết, điều quan trọng là phải làm rõ GIÁ TRỊ của bạn. Trong ngắn hạn, điều này có nghĩa là tính đến tất cả các bên liên quan khác mà công ty của bạn có trách nhiệm, bao gồm chủ sở hữu, nhân viên, nhà cung cấp, khách hàng và nhà đầu tư. Lúc này hãy xem bạn muốn tiến hành công việc kinh doanh lý tưởng với các bên liên quan như thế nào. Bắt đầu liệt kê danh sách và giá trị cốt lõi của bạn sẽ dần xuất hiện.

Từ đó, bạn có thể đưa ra SỨ MỆNH của bạn. Sứ mệnh có thể được hiểu là “một mục tiêu hoặc mục đích quan trọng được đi kèm với niềm tin mạnh mẽ” và tuyên bố có thể được hiểu là “một câu hoặc khẳng định duy nhất”. Tuyên bố sứ mệnh cần nêu rõ mục đích của lý do tại sao doanh nghiệp của bạn tồn tại một cách thuyết phục và không dài quá một câu, càng ngắn cáng tốt.

Dưới đây là một số điều nên và không nên làm được đúc rút từ các chuyên gia về vấn đề này.

NÊN

• Tạo ra một cái gì đó kết nối với cả nhân viên và khách hàng
• Làm cho nó nói về bạn
• Làm nổi bật tuyên bố giá trị của bạn
• Làm cho nó hữu hình
• Đề cập đến một mục tiêu cụ thể

KHÔNG NÊN

• Làm cho nó vô dụng
• Làm cho nó dài dòng
• Làm cho nó chung chung
• Làm cho nó khó hiểu

Ví dụ về tuyên bố sứ mệnh tồi: General Motors

“G.M. là một công ty đa quốc gia đã tham gia vào các hoạt động xã hội trên toàn thế giới. Chúng tôi chuyên cung cấp các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng để khách hàng nhận được giá trị cao, trong khi đó nhân viên và đối tác kinh doanh của chúng tôi sẽ cùng chia sẻ sự thành công và các cổ đông của chúng tôi sẽ nhận được lợi nhuận cao bền vững từ đầu tư của họ.”

Ví dụ về tuyên bố sứ mệnh tốt: Nike

“Mang lại nguồn cảm hứng và sự cải tiến cho tất cả các vận động viên trên thế giới.”

Khi đã đi đúng hướng, bạn có thể chuyển sang việc tạo ra TẦM NHÌN của bạn. Tầm nhìn là “hành vi dự đoán sẽ đến hoặc có thể đến được”. Vậy, bạn hình dung doanh nghiệp của mình sẽ có hững tác động gì trên thế giới khi bạn đã đạt được tầm nhìn? Lúc này, nếu bạn đang nghĩ xa xôi về doanh nghiệp của bạn, hãy ngừng lại ở đó. Bạn có thể viết nhiều hơn một câu cho mục này,nhưng lời khuyên là bạn không nên đi quá tối đa 3 câu. Trau chuốt nó để đảm bảo rằng bất cứ người đọc nào cũng có được một trong những cảm xúc sau: cảm hứng, hy vọng, cam kết và kinh ngạc.

Cũng giống như sứ mệnh, dưới đây là những gì nên và không nên làm cùng, với một số ví dụ:

NÊN

• Làm cho nó hấp dẫn
• Làm cho nó chi tiết
• Làm rõ kết quả cuối cùng được dự kiến
• Làm nổi bật lý do tại sao công ty của bạn tồn tại
• Đưa ra kết quả của tuyên bố sứ mệnh

KHÔNG NÊN

• Làm cho nó nhạt nhẽo
• Làm cho nó chung chung
• Làm cho nó không tạo cảm hứng
• Làm cho nó rõ ràng là không hợp lý

Ví dụ về tuyên bố tầm nhìn tồi: Dell

“Trở thành công ty máy tính thành công nhất trên thế giới trong việc cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt nhất trên thị trường chúng tôi phục vụ.”

Ví dụ về tuyên bố tầm nhìn tốt: Amazon

“Tầm nhìn của chúng tôi là trở thành công ty tốt nhất trên trái đất lấy khách hàng làm trung tâm; để xây dựng một nơi mà mọi người có thể đến để tìm kiếm và phát hiện ra bất cứ thứ gì họ có thể muốn mua bán trực tuyến.”

2.3. Mục tiêu kinh doanh (ngắn hạn và dài hạn)

Lúc này bạn đã có câu trả lời "điều gì” và “tại sao” cho doanh nghiệp của bạn, đã đến lúc để đi vào “làm thế nào”. Một khi bạn đã xác định được tầm nhìn và sứ mệnh của bạn, đã đến lúc để nói rõ bạn sẽ thực hiện và biến chúng thành hiện thực như thế nào. Đó là lúc mà mục đích và mục tiêu thiết lập được nhắc đến.Chúng ta sẽ bắt đầu với một lời nhắc nhở thân thiện về tầm quan trọng của việc làm cho chúng SMART. Có nghĩa là làm cho chúng:

• S – SPECIFIC: cụ thể
• M–MEASURABLE: đo lường được
• A –ACTIONABLE: hành động được
• R–REALISTIC: thực tế
• T–TIME-FRAME: khớp thời gian

Tại thời điểm này, có lẽ bạn đang tự hỏi sự khác biệt giữa mục tiêu và mục đích là gì? Một cách để phân loại chúng là mục tiêu có xu hướng nghiêng về việc chất lượng hơn, trong khi mục đích hầu như luôn luôn có xu hướng định lượng hơn. Mục tiêu thường xoay quanh việc đạt được ý đồ kinh doanh toàn cảnh tập trung vào vị trí thị trường, dịch vụ khách hàng, tăng trưởng và văn hóa công ty, trong số những thứ quan trọng khác. Mục đích lại tập trung hơn vào thực tế, số liệu hàng ngày xoay quanh doanh thu, số lượng khách hàng và các số liệu liên quan đến sản phẩm.

Cuối cùng, hãy xác định bối cảnh về các mốc thời gian cho một công ty. Ngắn hạn có nghĩa là trong 9-12 tháng tới, còn dài hạn thường là khoảng 1-5 năm tới.

2.4. Đội ngũ phát triển

Đây là phần cho thấy rằng bạn không chỉ biết những gì bạn đang làm và con đường bạn đang đi mà còn cho thấy bạn đã có sự kết hợp của tài năng và kinh nghiệm để thực sự tiến hành mọi việc. Đối với phần này, bạn có thể nhấn mạnh các thành viên chủ chốt của đội ngũ quản lý (có thể chỉ là bạn trong thời gian này) cũng như tiền lương của và danh sách các cố vấn hoặc thành viên hội đồng quản trị của bạn, thêm vào đó là bất kỳ nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp bên ngoài nào cũng có thể tư vấn cho bạn, chẳng hạn như luật sư hoặc kế toán. Một điều bạn có thể xem xét liệt kê là các vị trí bạn sẽ tìm kiếm để thuê trong tương lai ngắn hạn.

4. 3. Nghiên cứu thị trường

Bạn có nhớ lúc bạn bước vào kỳ thi mà chưa hề mở sách giáo khoa ra đọc? Ý nghĩ đầu tiên có thể xuất hiện trong tâm trí bạn là đáng lẽ bạn nên làm bài tập ở nhà, đúng không? Khi bạn bắt đầu công việc kinh doanh nghiệp, có rất nhiều mối lo toan chứ không chỉ là vượt qua hoặc thất bại trong kỳ thi, vì vậy bạn sẽ muốn thể hiện rằng bạn đã tiến hành nghiên cứu thị trường và chăm sóc đầy đủ cho thành công của riêng bạn để có thể phát triển.

“Môi trường là tất cả những gì không phải là tôi.” – Albert Einstein

Bạn cũng sẽ phải sử dụng phần này để chứng minh rằng quy mô thị trường của ngành kinh doanh là đáng để theo đuổi, những đối thủ cạnh tranh chính của bạn sẽ là ai nếu bạn quyết định theo đuổi, làm thế nào bạn có thể tìm ra thị trường ngách cho mình và thúc đẩy dòng tiền lưu thông.

3.1. Quy mô thị trường

Hãy bắt đầu với việc tìm hiểu xem cơ hội của bạn lớn như thế nào và lý do tại sao nó đáng để theo đuổi. Điều này có nghĩa là tìm hiểu xem có bao nhiêu khách hàng bạn đang theo đuổi và doanh thu tiềm năng là bao nhiêu? Đây là bước thuyết phục đầu tiên để thu hút bất cứ ai đọc bản kế hoạch kinh doanh của bạn trở nên quan tâm và đi sâu hơn vào những gì bạn tìm hiểu được. Tuy nhiên, bạn có thể gặp khó khăn với việc tìm hiểu này, vì vậy dưới đây là một số nguồn tổng hợp để giúp bạn đi đúng hướng:

• Nguồn miễn phí trên web
• Nguồn từ chính phủ
• Nguồn từ các hiệp hội thương mại
• Nguồn từ các công ty dịch vụ tài chính
• Nguồn từ các nhà cung cấp dữ liệu trực tuyến

3.2. Áp lực và xu hướng thị trường

Lúc này bạn sẽ cần phải phác thảo những gì đang diễn ra trên thị trường từ các góc độ rộng để giúp người đọc bản kế hoạch kinh doanh của bạn nắm được các ý chính về việc thị trường đó là tốt hay xấu. Một công cụ phổ biến để làm điều đó là Phân tích PEST. Dưới đây là những gì bạn nên xem xét:

PHÂN TÍCH PEST

• P – POLITICAL FACTORS: các yếu tố chính trị và pháp luật

Chính phủ đóng vai trò như thế nào trong thị trường của bạn?

• E – ECONOMIC FACTORS: các yếu tố kinh tế

Tình trạng của nền kinh tế trên cả hai cấp độ địa phương và quốc gia như thế nào?

• S – SOCIAL FACTORS: các yếu tố xã hội

Những thay đổi có liên quan trong các vấn đề như xu hướng lối sống, nhân khẩu học, thái độ của người tiêu dùng, hình thức và quan điểm muahàng là gì?

• T – TECHNOLOGICAL FACTORS: các yếu tố công nghệ

Các xu hướng thay đổi công nghệ tác động đến thị trường như thế nào?

Một công cụ tiện dụng khác khi tiến hành nghiên cứu thị trường là Phân tích 5 áp lực cạnh tranh của Porter. Đừng lo lắng nếu bạn chưa bao giờ học một lớp chiến lược kinh doanh nào cả, nó thực sự khá đơn giản. Dưới đây là chi tiết:

PHÂN TÍCH 5 ÁP LỰC CẠNH TRANH CỦA PORTER

• NGUY CƠ TỪ CÁC ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG

Ai đó thâm nhập thị trường của bạn khó khăn (hoặc dễ dàng) như thế nào? Nếu quá dễ dàng thì rất có thể thị trường sẽ trở nên đông đúc các đối thủ cạnh tranh với nhau để có được lợi nhuận. Ngược lại, nếu rất khó khăn thì điều đó có thể trở thành một lợi thế cạnh tranh.

• NGUY CƠ TỪ CÁC SẢN PHẨM (HOẶC DỊCH VỤ) THAY THẾ

Một sản phẩm (hoặc dịch vụ) khác có thể làm giảm nhu cầu hoặc thay thế sản phẩm của bạn và có khả năng là của toàn bộ thị trường như thế nào?

• QUYỀN MẶC CẢ CỦA KHÁCH HÀNG

Khi đề cập đến giá cả và các điều khoản, khách hàng của bạn có bao nhiêu quyền lực? Họ được chuẩn bị đủ để thực hiện quyền mua hàng hay là có quá nhiều đối thủ cạnh tranh và họ lựa chọn dựa trên cuộc chiến giá cả giữa các nhà cung cấp?

• QUYỀN MẶC CẢ CỦA NHÀ CUNG CẤP

Điều này nói đến sự phụ thuộc của bạn với nhà cung cấp cho hoạt động kinh doanh của bạn. Nếu bạn khó hoặc gần như không thể chuyển đổi thì có nghĩa là họ nắm quyền chủ động, còn nếu chi phí chuyển đổi thấp thì bạn có thể thương lượng điều kiện tốt hơn cho chính mình.

• MỨC ĐỘ CẠNH TRANH HIỆN TẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG

Phân tích bốn áp lực đầu tiên, bạn có thể đi đến sự hiểu biết tốt về thị trường và liệu việc thâm nhập vào đó có lợi cho bạn hay không, bạn có thể tồn tại bao lâu, bạn sẽ tạo dựng không gian cho chính mình thông qua những cách nào và những gì bạn đang đối mặt.

3.3. Sự cạnh tranh

Khi bạn đã giúp người đọc biết về những xu hướng và thay đổi mô hình quan trọng trên thị trường, bạn sẽ phải bắt đầu nêu tên và chỉ ra các đối thủ cạnh tranh chính của mình. Điều này có nghĩa là không chỉ phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp (những người bán sản phẩm/dịch vụ tương tự) mà còn cả sự cạnh tranh gián tiếp.

Để giúp cho bạn và người đọc nắm bắt tốt việc những đối thủ cạnh tranh đó có thể vượt trội như thế nào, bạn nên đề cập đến những điều như lợi nhuận hàng năm, thị phần và lợi thế cạnh tranh riêng biệt. Tìm kiếm thông tin về các công ty đại chúng sẽ dễ dàng hơn so với các công ty tư nhân, nhưng việc tiến hành nghiên cứu bối cảnh càng nhiều càng tốt luôn luôn là một ý tưởng hay. Bạn nên sử dụng công cụ được gọi là Phân tích SWOT khi nghiên cứu những đối thủ cạnh tranh này để đảm bảo rằng bạn đã tìm hiểu đầy đủ. Dưới đây là chi tiết của phân tích:

PHÂN TÍCH SWOT

• S – STRENGTHS: điểm mạnh

Họ có những gì? Có công nghệ, thương hiệu, con người hay chuỗi giá trị của họ?

• W – WEAKNESS: điểm yếu

Họ không có những gì? Có phải họ thiếu kinh nghiệm quản lý, có dịch vụ khách hàng không đáng tin cậy hay chỉ đơn giản là duy trì tập khách hàng cũ nghèo nàn?

• O – OPPORTUNITIES: cơ hội

Vị trí để tận dụng lợi thế của họ là gì? Liệu họ có thể được hưởng lợi từ xu hướng hay thay đổi của thị trường?

• T – THREATS: thách thức

Điều gì cản trở họ? Hoặc họ nên lo lắng về những gì?

Cuối cùng, trước khi chúng ta chuyển sang việc bạn sẽ đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào tay người khác “như thế nào”, chúng ta cần phải tìm hiểu về những gì làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn khác biệt so với tất cả những thứ khác trên thị trường. Sự khác biệt này thường được gọi là “tuyên bố giá trị”, “lợi điểm bán hàng độc nhất” hay “chiến lược cạnh tranh”. Một lần nữa, chúng ta sẽ bắt đầu bằng cuốn sách của Michael Porter và tham khảo Chiến lược cạnh tranh phổ quát, trong đó nêu lên ba hướng để tạo sự khác biệt trong cạnh tranh.

Mô hình SWOT trong nghiên cứu thị trường

CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH PHỔ QUÁT

• CHI PHÍ THẤP

Liên quan đến việc có khả năng mở rộng quy mô hoạt động để cung cấp mức giá thấp hơn phần lớn các đối thủ với nỗ lực để tối đa hóa lợi nhuận.

• KHÁC BIỆT HÓA

Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp điều gì khác biệt hơn so với những người dẫn đầu về chi phí hiện tại trên thị trường và tạo ra sự khác biệt dựa trên yếu tố “mới mẻ”.

• TẬP TRUNG

Tập trung vào một thị trường mục tiêu “ngách” hoặc rất cụ thể và tập trung vào việc thu hút một lượng nhỏ khách hàng đầu tiên trước khi chuyển sang những mục tiêu lớn hơn.

Một cuốn sách khác bạn nên đọc là “THẾ HỆ MÔ HÌNH KINH DOANH” (Business Model Generation) của Alexander Osterwalder và Yves Pigneur, cuốn sách này liệt kê một số cách rất tiện dụng giúp sản phẩm/dịch vụ của bạn tạo ra sự khác biệt. Dựa trên danh sách trong cuốn sách đó, dưới đây là một vài cách cụ thể giúp bạn có thể cạnh tranh:

• SỰ MỚI MẺ – Đáp ứng nhu cầu hoặc mong muốn chưa được khám phá trước đây mà không có sản phẩm/dịch vụ nào tương tự
• HIỆU SUẤT – Tạo ra cái gì đó từng bước nhanh hơn hoặc tốt hơn so với những gì đã có trên thị trường
• TÍNH TÙY BIẾN – Điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ theo từng cá nhân hoặc phân khúc khách hàng
• THIẾT KẾ – Sản phẩm/dịch vụ của bạn có thiết kế tốt hơn đáng kể hoặc khác biệt so với những người khác
• GIÁ CẢ – Cung cấp những thứ tương tự như mọi người với mức giá thấp hơn
• GIẢM THIỂU CHI PHÍ – Giúp khách hàng của bạn tiết kiệm được tiền bạc
• GIẢM THIỂU NGUY CƠ – Giúp khách hàng giảm thiểu nguy cơ gặp phải khi mua những gì bạn cung cấp
• KHẢ NĂNG TIẾP CẬN – Khai thác một thị trường trước đây chưa được hoặc không được phục vụ
• SỰ THUẬN TIỆN – Tạo ra cái gì đó dễ sử dụng hơn bất cứ thứ gì khác trên thị trường

5. 4. Kế hoạch tiếp thị

“Hứa hẹn và giữ lời hứa là một cách tuyệt vời để xây dựng thương hiệu” – Seth Godin

4.1. Phân khúc khách hàng

Đã đến lúc để chia thị trường của bạn thành các phân khúc và xác định khách hàng mục tiêu của bạn. Bạn nên mô tả một con số về đặc điểm nhân khẩu học nói chung và cụ thể được áp dụng. Một số câu hỏi bạn cần trả lời là:

• Họ sống ở đâu?
• Độ tuổi của họ là gì?
• Trình độ học vấn của họ ra sao?
• Có bao nhiêu người trong số họ?
• Một số mẫu hành vi phổ biến là gì?
• Họ dành thời gian rảnh rỗi của họ để làm gì?
• Họ có nghề nghiệp gì?
• Công nghệ họ sử dụng là gì?
• Họ thuộc sắc tộc nào?
• Họ kiếm được bao nhiêu tiền?
• Họ thường làm việc ở đâu?
• Giá trị, niềm tin hoặc quan điểm của họ ​​là gì?

Những thông tin chi tiết và câu hỏi mà bạn trả lời sẽ rất khác nhau dựa trên những gì bạn đang bán, nhưng bạn sẽ có được ý chính. Về cơ bản, bạn muốn “vẽ một bức tranh” càng chi tiết càng tốt với cả thông tin định tính và định lượng mà bạn có thể thu thập.

Một cách hữu ích khác để định hình khách hàng của bạn là có thể “vẽ một lớp khác” vào những gì được gọi là ĐƯỜNG CONG KHUẾCH TÁN SẢN PHẨM, nói cách khác là khách hàng của bạn có thể chấp nhận công nghệ mới nhanh như thế nào. Có 5 phân khúc chính được chia ra là:

• NHỮNG NGƯỜI ĐỔI MỚI: Đây là những người tiến hành nghiên cứu sản phẩm mới nhất ngay khi ra mắt, làm theo tất cả các quảng cáo thổi phồng và không ngại xếp hàng dài chờ đợi để được chạm tay vào sản phẩm mới nhất.
• NHỮNG NGƯỜI SỚM CHẤP NHẬN: Căn cứ vào thông tin phản hồi từ những người đổi mới, sau đó những người sớm chấp nhận sẽ quyết định có “nhảy vào cuộc” hay không.
• NHỮNG NGƯỜI SỚM ĐI THEO SỐ ĐÔNG: Khi sản phẩm được thử nghiệm và chứng minh bởi nhiều người, những khách hàng này lắng nghe cẩn thận kiến ​​nghị của các nhóm liệt kê ở trên trước khi quyết định có mua một cái gì đó hay không.
• NHỮNG NGƯỜI ĐI THEO SỐ ĐÔNG MUỘN: Những cá nhân này không tin tưởng bất cứ điều gì cho đến khi nó trở nên phổ biến và nổi tiếng
• NHỮNG NGƯỜI LẠC HẬU: Họ chỉ thay đổi thói quen tiêu dùng khi những gì họ đang sử dụng không còn tồn tại và trở nên lỗi thời. Chỉ khi đó họ mới bắt đầu tìm kiếm giải pháp thay thế

Chắc chắn là không thiếu cách để chia các phân khúc khách hàng của bạn, nhưng bạn nên làm điều đó một cách có ý nghĩa nhất cho những gì bạn đang cố gắng để tiếp thị. Nói đến tiếp thị, bạn sẽ phải cung cấp một kế hoạch chi tiết về cách bạn thực sự sẽ đi từ việc tạo ra nhận thức đến việc đưa những gì bạn đang bán hàng vào tay khách hàng mục tiêu của bạn.

4.2. Tiếp thị sản phẩm

Dưới đây là điều cần nhớ trước khi bạn bắt đầu soạn thảo kế hoạch chi tiết, được gọi là QUÁ TRÌNH CHẤP NHẬN 5 BƯỚC CỦA NGƯỜI MUA. Mô hình này nhấn mạnh trình tự các bước mà người mua đi qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng.

• NHẬN THỨC: Khách hàng nhận thức được sự tồn tại của bạn, nhưng không biết bạn làm hoặc bán gì
• LỢI ÍCH: Lúc này khách hàng đã nghe nói về bạn và với những gì họ thấy, họ sẽ muốn tìm hiểu thêm
• ĐÁNH GIÁ: Khách hàng đang quyết định xem có nên cho bạn một cơ hội hay không
• DÙNG THỬ: Khách hàng sẵn sàng thực hiện lần mua hàng đầu để dùng thử sản phẩm và dịch vụ của bạn
• CHẤP NHẬN: Lúc này khách hàng đã yêu thích những gì bạn bán và sẽ thường xuyên mua hàng từ bạn.

Nửa đầu của quá trình chấp nhận nằm trong kế hoạch quảng cáo và khuyến mại của bạn, trong khi nửa sau đó nằm trong kế hoạch bán hàng và phân phối. Một số câu hỏi mà bạn cần trả lời được liệt kê dưới đây.

4.3. Kế hoạch quảng cáo và khuyến mại

Bạn sẽ có một sự hiện diện riêng trên các kênh tiếp thị trực tuyến phổ biến (ví dụ như trang web, mạng xã hội, các sàn giao dịch có liên quan, v.v…) được sử dụng ngày nay để có được nhận thức về thương hiệu?

Kế hoạch tiếp thị của bạn sẽ chủ yếu tập trung vào trong nước (ví dụ như SEO, mạng xã hội, blog, v.v…), tập trung ra ngoài nước (ví dụ như PPC, tiếp thị liên kết, đội ngũ bán hàng, v.v…), tập trung vào truyền thống (ví dụ như thư gỉ trực tiếp, tờ rơi và quảng cáo in ấn) hoặc kết hợp cả ba?

Các phương tiện tiếp thị hiệu quả nhưng chi phí thấp khác mà bạn sẽ tận dụng để thu hút được sự chú ý là gì?

Chiến lược PR của bạn là gì? Tại sao báo chí sẽ quan tâm đến câu chuyện của bạn?

4.4. Kế hoạch bán hàng và phân phối

Những kênh bán hàng nào bạn sẽ sử dụng để cung cấp sản phẩm của bạn? Bạn sẽ bán hàng thông qua trang web của bạn, nhà bán lẻ, nhà bán sỉ hay một kênh khác kết hợp tất cả?

Khách hàng có thể trả tiền cho sản phẩm của bạn như thế nào?

Chính sách hoàn trả của bạn sẽ như thế nào? Bạn có cung cấp bất kỳ sự bảo đảm nào không? Nếu có thì sẽ như thế nào?

Điều gì xảy ra sau khi khách hàng thực hiện mua hàng? Hạn sẽ cung cấp loại hình hỗ trợ khách hàng nào?

Một khi bạn đã viết ra được tất cả những chi tiết này, phần tiếp theo của loạt bài sẽ hướng dẫn bạn đưa chúng vào kế hoạch hoạt động. Điều này sẽ giúp cho người đọc bản kế hoạch kinh doanh của bạn tăng thêm niềm tin rằng bạn có thể làm nổi bật tầm nhìn về việc bạn sẽ đi từ sản xuất đến vận chuyển như thế nào.

6. 5. Kế hoạch hoạt động

Lúc này người đọc bản kế hoạch kinh doanh đã biết về tất cả mọi thứ liên quan đến sản phẩm cốt lõi, khách hàng là những ai, cơ hội thị trường ra sao và một số yếu tố chủ chốt khác trong ngành là gì. Tuy nhiên, họ có thể phân vân không biết bạn có kế hoạch điều hành công ty ngày này qua ngày khác như thế nào. Ở phần này của bản kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ đi vào việc tạo ra và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào.

“Xét cho cùng, tất cả các hoạt động kinh doanh có thể gói gọn trong ba từ: con người, sản phẩm và lợi nhuận” – Lee Iacocca

5.1. Chuỗi cung ứng

Hãy bắt đầu với luồng công việc mà bạn sẽ phải thực hiện để biến ý tưởng của bạn thành hiện thực. Một số vấn đề bạn sẽ cần phải tiếp cận là:

• NHÀ CUNG CẤP: Ai sẽ cung cấp cho bạn tất cả những nguyên vật liệu mà bạn không thể tự sản xuất?
• NHÀ XƯỞNG: Kho hàng của bạn sẽ nằm ở đâu (nếu có) hoặc bạn sẽ làm việc ở văn phòng nào?
• NHÂN LỰC: Bạn sẽ cần bao nhiêu nhân viên cho hoạt động hàng ngày của bạn? Những gì nhiệm vụ của họ sẽ là gì?
• THIẾT BỊ: Bạn sẽ cần những công cụ và công nghệ gì để hoạt động hoặc để đưa công ty của bạn lên cấp độ tiếp theo? (Điều này có thể bao gồm tất cả mọi thứ từ máy tính văn phòng cho đến bàn làm việc và tất cả mọi thứ khác nữa)
• VẬN CHUYỂN VÀ THỰC HIỆN: Tại đây bạn sẽ phải vạch ra xem bạn sẽ xử lý tất cả việc giao hàng cho các đơn đặt hàng của bạn hay sử dụng một đối tác thực hiện của bên thứ ba.
• TỒN KHO: Ở đây bạn sẽ làm rõ lượng hàng sẵn có, nơi lưu trữ và làm thế nào bạn có thể vận chuyển đến các đối tác thứ ba nếu có. Ngoài ra, có một chi tiết quan trọng cần lưu ý là làm thế nào bạn có thể theo dõi tất cả mọi thứ nhập vào và xuất ra.
• HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG: Yêu cầu hỗ trợ, hoàn lại tiền và khiếu nại của khách hàng sẽ được xem xét và lồng ghép trong công việc kinh doanh của bạn như thế nào?

5.2. Quy trình sản xuất

Bạn cũng nên đi cụ thể hơn vào toàn bộ quá trình sản xuất của bạn và điều đó có nghĩa là thêm vào:

• Bạn sẽ mất bao lâu để sản xuất một đơn vị sản phẩm hoặc một số lượng được xác định trước của sản phẩm?
• Những biện pháp đo lường nào đã được đưa ra để tích hợp thông tin phản hồi của khách hàng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Theo đó, bạn đã phân bổ thời gian để tạo ra và thử nghiệm nguyên mẫu, giá cả hoặc các cơ chế giao hàng hay chưa?
• Bạn sẽ đối phó như thế nào với dòng nhu cầu lớn, theo đó những quy trình hoặc các bước nào bạn sẽ đưa ra khi cung cấp khuyến mại và đơn đặt hàng đến?

Phần này nên thể hiện cho người đọc bản kế hoạch kinh doanh thấy rằng bạn đã xử lý tốt các hoạt động kinh doanh của bạn và bạn có sẵn kế hoạch dự phòng để giải thích cho sự không chắc chắn trên thị trường. Phần thú vị tiếp theo sẽ là kế hoạch tài chính của bạn. Hãy sẵn sàng để làm việc với bảng tính và giấy tờ.

7. 6. Kế hoạch tài chính

Một điều mà tất cả chúng ta đều phải đối diện là cho dù ý tưởng kinh doanh có thể lớn đến như thế nào thì sự sống còn của doanh nghiệp vẫn dựa trên tính khả thi tài chính và quan trọng nhất là lợi nhuận của nó. Bất kể bạn làm việc chăm chỉ thế nào, bạn đã đổ vào bao nhiêu thời gian và tiền bạc của riêng mình, cuối cùng thì mọi người muốn hỗ trợ cái gì đó có khả năng thu hồi lại vốn đầu tư của họ và hơn thế nữa. Trong kế hoạch kinh doanh, thông tin tài chính là thành phần rất quan trọng.

“Tiền đối với sự tồn tại xã hội giống như sức khỏe đối với cơ thể của tôi” – Mason Cooley

Vì vậy, chính xác bạn phải đưa vào những gì trong phần này? Bạn sẽ cần phải đưa vào ba mục:

• Báo cáo Kết quả kinh doanh
• Bảng Cân đối kế toán
• Báo cáo Lưu chuyển tiền tệ

6.1. Báo cáo Kết quả kinh doanh

Những con số đẹp đẽ này sẽ nói cho người đọc nó một cách chính xác về doanh thu của bạn và chi phí mà bạn bỏ ra để hoạt động, cùng với lợi nhuận. Về cơ bản, Báo cáo Kết quả kinh doanh nêu lên lợi nhuận hoặc thua lỗ (doanh thu-chi phí) mà bạn đã tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định.

Mẫu Báo cáo Kết quả kinh doanh (theo QĐ số 48/2006/QĐ-BTC về Chế độ Kế toán Doanh nghiệp nhỏ và vừa)

Tìm hiểu về kế hoạch tài chính trong khi lập kế hoạch kinh doanh

6.2. Bảng Cân đối kế toán

Từ khóa ở đây là “cân đối”, nhưng có lẽ bạn đang tự hỏi xem chính xác thì những gì cần phải được cân bằng? Một mặt, bạn nên liệt kê tất cả tài sản của bạn (những gì bạn sở hữu) và mặt khác, tất cả các khoản nợ của bạn (những gì bạn nợ), qua đó đưa ra giá trị tài sản của bạn (tài sản – nợ phải trả = vốn chủ sở hữu).

Mẫu Bảng Cân đối kế toán (theo QĐ số 48/2006/QĐ-BTC về Chế độ Kế toán Doanh nghiệp nhỏ và vừa)

6.3. Báo cáo Lưu chuyển tiền tệ

Báo cáo này cũng tương tự như Báo cáo Kết quả kinh doanh của bạn, với một sự khác biệt quan trọng là nó đi vào tính toán khi nào doanh thu thực sự được thu về và khi nào chi phí được thanh toán. Khi dòng tiền đi vào (nguồn thu) lớn hơn dòng tiền đi ra (khoản chi), dòng tiền của bạn được cho là tích cực. Và khi ngược lại, dòng tiền này là tiêu cực. Báo cáo Lưu chuyển tiền tệ lý tưởng sẽ cho phép bạn nhận ra nơi nào tiền mặt thấp, khi nào bạn có thể có thặng dư và làm thế nào để dẫn đầu khi hoạt động trong một môi trường không chắc chắn.

Mẫu Báo cáo Lưu chuyển tiền tệ (theo QĐ số 48/2006/QĐ-BTC về Chế độ Kế toán Doanh nghiệp nhỏ và vừa)

8. Kết luận

Việc viết bản kế hoạch kinh doanh là nhiệm vụ không hề dễ dàng, nhưng hy vọng sau khi đi qua bản hướng dẫn toàn diện này bạn có thể thấy rằng nó đáng để nỗ lực. Không chỉ chuẩn bị tốt hơn để đối phó với một số thiếu hụt mà bất kỳ chủ doanh nghiệp mới nào cũng sẽ trải nghiệm mà còn giúp bạn tiến xa hơn đối thủ cạnh tranh thông qua nghiên cứu và hiểu biết tốt hơn thu được từ quá trình này.