Một trong những khía cạnh thú vị nhưng đau đầu nhất của bán lẻ là xác định mức giá để bán sản phẩm của bạn. Định giá vừa là nghệ thuật vừa là khoa học, đòi hỏi phải thử nghiệm kết hợp với cảm nhận trực quan về việc bạn muốn thương hiệu của mình như thế nào và mở rộng sản phẩm của bạn để được nhận thức ra sao.
Nếu định giá của sản phẩm quá thấp, bạn có thể bán được rất nhiều nhưng bạn sẽ thất vọng khi kiểm đếm chi phí vào cuối tháng. Khi bạn định giá sản phẩm quá cao, bạn có thể tạo ra hào quang của sự sang trọng, uy tín và độc quyền, từ đó thu hút những khách hàng khá giả với số lượng nhỏ hơn nhưng chiếm doanh số lớn vì mua sản phẩm của bạn với giá cao hơn. Tuy nhiên, nếu bạn đang ở trong một khu vực có nhân khẩu học đặc biệt nhạy cảm với giá thì bạn sẽ làm gì?
Xét cho cùng, bạn sẽ phải quyết định xem bạn muốn giá cao hơn cho sản phẩm của bạn với lượng bán thấp hơn hay sản phẩm giá thấp hơn với lượng bán cao hơn và hướng đi nào sẽ cho phép bạn thu được lợi nhuận.
Cũng nên lưu ý rằng khi bạn có một loạt các sản phẩm, đôi khi bạn có thể giảm giá cho sản phẩm này và bán các sản phẩm đáng chú ý khác ở mức giá cao hơn.
1. Công thức đơn giản
Hầu hết các nhà bán lẻ đều chuẩn hóa quyết định giá cả của họ bằng cách sử dụng yếu tố định giá (như giải thích ở phía dưới), chủ yếu là tăng gấp đôi chi phí của sản phẩm để đi đến mức tăng giá 50%. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp bạn sẽ muốn định giá sản phẩm thấp hơn hoặc cao hơn, tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể của bạn.
Dưới đây là công thức giúp tính toán giá bán lẻ của bạn một cách dễ dàng:
Giả sử bạn muốn định giá một sản phẩm có chi phí là 15 USD với mức tăng giá 45% thay vì 50% thông thường, đây là cách bạn sẽ tính toán giá bán lẻ:
Chúng ta đã biết cách để tăng giá sản phẩm của bạn, dưới đây bạn sẽ thấy 9 chiến lược giá thường được triển khai bởi các nhà bán lẻ nổi bật và tiến xa hơn đối thủ cạnh tranh của họ.
2. 1. Giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (Manufacturer Suggested Retail Price – MSRP)
Đây là mức giá mà nhà sản xuất khuyên nhà bán lẻ sử dụng để bán sản phẩm cho người tiêu dùng nói chung. Lý do các nhà sản xuất bắt đầu làm việc này là để giúp chuẩn hóa mức giá của sản phẩm trên nhiều địa điểm và nhà bán lẻ khác nhau.
Tuy nhiên, rất nhiều yếu tố đi cùng với MSRP sẽ đến với nhà bán lẻ cuối cùng, chẳng hạn như quyền mặc cả của nhà sản xuất và tính độc quyền của sản phẩm, nhưng hầu như bạn sẽ thấy sản phẩm càng chủ đạo hay thông thường hơn thì bạn càng có thể mong đợi mức giá được chuẩn hóa hơn.
3. 2. Định giá chủ chốt
Đây là một triết lý định giá mà các nhà bán lẻ sử dụng như một “quy tắc ngón tay cái” đơn giản. Về cơ bản, đó là khi một nhà bán lẻ chỉ đơn giản là tăng gấp đôi giá bán buôn họ đã trả cho sản phẩm để xác định mức giá. Lúc này, có một số kịch bản trong đó định giá chủ chốt có thể quá thấp, quá cao hoặc chỉ phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Nếu bạn có các sản phẩm với kim ngạch tồn kho thấp, chi phí vận chuyển và xử lý đáng kể, là duy nhất và khan hiếm ở một nghĩa nào đó thì bạn có thể bán trong ngắn hạn với định giá chủ chốt và thậm chí có thể có khả năng nhận được ngay một mức tăng giá cao hơn. Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn đa dạng hóa cao và dễ dàng có sẵn ở nơi khác, việc sử dụng định giá chủ chốt có thể khó khăn hơn.
- Ưu điểm: Có tác dụng như là một “quy tắc ngón tay cái” nhanh chóng và dễ dàng để đảm bảo lợi nhuận biên dồi dào
- Nhược điểm: Rất có thể sẽ phụ thuộc vào sự sẵn có và mức độ cạnh tranh của sản phẩm, thường là không hợp lý khi nhà bán lẻ tăng giá sản phẩm cao như thế
4. 3. Định giá gói sản phẩm
Chiến lược này thường thấy trong cửa hàng tạp hóa nhưng cũng khá phổ biến đối với hàng may mặc, đặc biệt là tất, đồ lót và áo thun… và đặc biệt là được sử dụng trong ngành công nghiệp phần mềm và điện tử. Chiến thuật này là khi một thương gia bán nhiều hơn một sản phẩm với một mức giá duy nhất, một chiến thuật thay thế được gọi là định giá gói sản phẩm.
Ví dụ, một nghiên cứu đã xem xét tác động của gói sản phẩm thấy được trong thời kỳ đầu của máy chơi game cầm tay Game Boy do Nintendo sản xuât, họ bán được hầu hết các sản phẩm khi thiết bị này được đi kèm với một trò chơi chứ không phải là sản phẩm riêng lẻ.
- Ưu điểm: Theo truyền thống, các nhà bán lẻ sử dụng chiến lược này để tạo ra giá trị nhận thức cao hơn với chi phí thấp hơn để cuối cùng có thể dẫn đến gia tăng mua hàng khối lượng lớn hơn.
- Nhược điểm: Khi bạn gói các sản phẩm cho chi phí thấp, bạn sẽ gặp khó khăn khi cố gắng để bán riêng lẻ với chi phí cao hơn, tạo ra sự bất hòa nhận thức cho người tiêu dùng.
5. 4. Định giá khuyến mại
Rõ ràng là người tiêu dùng yêu thích giảm giá, khuyến mại và đó chính xác là những gì chiến thuật này đề cập đến. Có một số kịch bản mà bạn có thể xem xét để làm điều này. Chiến thuật này giúp tăng lưu lượng truy cập vào cửa hàng của bạn, bán ra hàng tồn kho ứ đọng và thu hút một nhóm người tiêu dùng nhạy cảm với giá cả hơn.
- Ưu điểm: Tuyệt vời cho việc thu hút lưu lượng truy cập lớn vào cửa hàng của bạn và xử lý hàng tồn kho cũ hoặc hết mùa.
- Nhược điểm: Nếu sử dụng quá thường xuyên, nó có thể đem đến cho bạn danh tiếng là nhà bán lẻ mặc cả và có thể gây trở ngại cho người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn với giá thông thường.
6. 5. Định giá lỗ để câu khách
Bạn đã bao giờ bước vào một cửa hàng và biết rằng họ đang giảm giá một mặt hàng khi mua nó cùng với một số mặt hàng khác trong khi bạn đang ở đó?
Nếu rồi, bạn đã biết được thế nào là định giá lỗ để câu khách, thu hút được khách hàng với sản phẩm mà họ muốn ở một mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh và hưởng lợi từ các sản phẩm bổ sung mà họ sẽ mua trong khi ở cửa hàng của bạn.
Ưu điểm: Chiến thuật này có thể cực kỳ có tác dụng, đặc biệt là khi bạn xem xét hàng hóa đi kèm hoặc bổ sung mà người tiêu dùng sẽ mua khi họ ở trong cửa hàng của bạn, kết quả là tăng doanh số bán hàng tổng thể cho mỗi khách hàng.
Nhược điểm: Tương tự như tác dụng của việc sử dụng giảm giá quá thường xuyên, khi bạn lạm dụng giá lỗ, mọi người sẽ trở nên được đào tạo để mong đợi giá rẻ từ bạn.
???? XEM NGAY
7. 6. Định giá theo tâm lý
Bán lẻ là một trò chơi số học và điều đáng ngạc nhiên xảy ra khi các thương gia tận dụng những cách khác nhau để khách hàng cảm nhận được mức giá của họ, mở đường cho việc định giá theo tâm lý.
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi mọi người tiêu tiền, họ trải qua một nỗi đau hoặc mất mát, nhưng nếu bạn giúp giảm thiểu sự đau đớn phải trải qua đó, bạn có thể làm tăng khả năng của khách hàng trong việc mua hàng. Theo truyền thống, các thương gia sẽ làm điều này bằng việc kết thúc mức giá với một số lẻ như 5, 7 hoặc 9. Ví dụ như sử dụng 8,99 USD thay vì 9 USD.
Tuy nhiên, khi nói đến việc quyết định số lẻ nào có tác dụng lâu dài nhất, số 9 chiếm vị trí dứng đầu. Làm thế nào để chúng ta biết? Các nhà nghiên cứu tại Học Viện Công Nghệ Massachusetts và Đại học Chicago đã tiến hành thử nghiệm trên mặt hàng quần áo chuẩn của phụ nữ với các mức giá 34 USD, 39 USD và 44 USD. Định giá mặt hàng ở mức 39 USD thậm chí còn bán chạy hơn mức giá 34 USD.
- Ưu điểm: Bạn đánh vào phần bất hợp lý trong đầu người tiêu dùng và kích hoạt việc mua hàng thông qua nhận thức về một thỏa thuận mặc cả hoặc giảm giá.
- Nhược điểm: Khi bạn bán những hàng hóa cao cấp, việc hạ giá của bạn từ một số nguyên như 1.000 USD xuống 999,99 USD sẽ thực sự gây tổn hại đến nhận thức thương hiệu của những gì bạn đang bán.
8. 7. Định giá dưới mức cạnh tranh
Chiến lược định giá này đề cập đến việc sử dụng dữ liệu định giá của đối thủ cạnh tranh như một chuẩn mực và cố ý định giá các sản phẩm thấp hơn họ để thu hút người tiêu dùng vào cửa hàng của bạn.
- Ưu điểm: Chiến lược này sẽ cực kỳ có tác dụng nếu bạn có thể đàm phán được với nhà cung cấp của bạn để có được chi phí thấp hơn cho mỗi đơn vị sản phẩm, cùng lúc đó tập trung vào cắt giảm chi phí và tích cực quảng cáo mức giá đặc biệt của bạn.
- Nhược điểm: Có thể sẽ khó khăn để duy trì chiến lược này khi bạn là một nhà bán lẻ nhỏ hơn và có lợi nhuận thấp hơn.
9. 8. Định giá trên mức cạnh tranh
Tương tự như chiến lược ở trên, đây là lúc bạn định tiêu chuẩn cạnh tranh của bạn nhưng cố ý định giá sản phẩm cao hơn vàquảng bá thương hiệu của mình như là sang trọng hơn, có uy tín hơn hoặc độc quyền. Điều này có tác dụng đối với Starbucks khi mọi người chọn họ thay vì Dunkin ‘Donuts và đó là một thực tế mà khoa học cũng đã chứng minh.
Nghiên cứu của nhà kinh tế học Richard Thaler xem xét những người đi chơi trên bãi biển tìm uống bia để làm mát với lựa chọn là mua tại một cửa hàng tạp hóa ven đường hoặc một khách sạn ở khu nghỉ mát gần đó và thấy rằng nhiều người đã sẵn sàng trả giá cao hơn tại khách sạn cho cùng loại bia. Nghe có vẻ kỳ quặc nhưng đó là sức mạnh của bối cảnh.
- Ưu điểm: Chiến lược giá này có thể tạo ra “hiệu ứng hào quang” cho doanh nghiệp và sản phẩm của bạn bằng cách đem đến cho người tiêu dùng nhận thức rằng sản phẩm của bạn có chất lượng tốt hơn và cao cấp hơn nhờ vào số tiền mà họ trả cho chúng.
- Nhược điểm: Có thể sẽ khó khăn để áp dụng chiến lược này nếu vị trí xung quanh và dân số quá nhạy cảm với giá cả hay có nhiều lựa chọn khác để mua các sản phẩm tương tự.
10. 9. Định giá “neo tham chiếu”
Đây là một chiến thuật tâm lý mà bạn liệt kê cả giá khuyến mại và giá gốc để người tiêu dùng nhận thấy số tiền tiết kiệm được khi thực hiện mua hàng bằng cách tận dụng lệch nhận thức “neo tham chiếu”. (Neo tham chiếu (anchoring) là hiện tượng khi một người đưa ra những ước lượng bằng cách dựa vào một giá trị ban đầu hay điểm tham chiếu hoặc dựa vào một mức giá tùy ý).
Một nghiên cứu của Dan Ariely yêu cầu các sinh viên viết hai chữ số cuối trong số an sinh xã hội của họ trước tiên và sau đó được đề nghị cân nhắc xem liệu họ có trả bằng đấy tiền cho các mặt hàng mà họ không biết giá trị như rượu, sô-cô-la và thiết bị máy tính hay không. Tiếp theo, họ được yêu cầu trả giá cho những sản phẩm đó và Tiến sĩ Ariely nhận thấy rằng những sinh viên hai chữ số kia cao hơn cũng trả giá cao hơn 60-120% so với những người có hai chữ số đó thấp hơn.
Mức giá ban đầu được thiết lập như là một điểm tham chiếu trong tâm trí của người tiêu dùng, sau đó “neo đậu” và hình thành quan điểm của họ về mức giá. Một cách khác mà bạn có thể tận dụng lợi thế của nguyên tắc này là cố ý đặt một mặt hàng có giá cao hơn bên cạnh một mặt hàng rẻ hơn để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với nó.
- Ưu điểm: Nếu bạn tiến hành hiển thị giá ban đầu có vẻ “cao hơn” nhiều so với giá bán, nó sẽ tự động kích hoạt phản ứng của người tiêu dùng là họ đã tìm thấy một món hời, thúc đẩy họ hành động theo thói quen mua sắm bốc đồng của mình.
- Nhược điểm: Nếu mức giá “neo” của bạn có thể nhận biết được là phi thực tế, nó có thể dẫn đến việc gây mất lòng tin và phẫn nộ ở khách hàng, vì trong thời đại thông tin này người tiêu dùng có thể dễ dàng nghiên cứu giá cả bất cứ nơi nào nhờ vào các thiết bị di động của họ.
Không có phương pháp tiếp cận rõ ràng nào để định giá, đó là một mục tiêu di động và trên đây chỉ là một vài lựa chọn để bạn cân nhắc khi quyết định những gì sẽ có tác dụng cho doanh nghiệp của bạn.
