Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh là một hoạt động kinh doanh quan trọng đối với bất kỳ doanh nhân hay người điều hành kinh doanh nào. Một số công ty thuê các chuyên gia để theo dõi đối thủ cạnh tranh và đánh giá tình hình cạnh tranh trên cơ sở thường xuyên. Nhưng đó không phải luôn luôn là một quá trình phức tạp, tốn thời gian và tốn kém – đặc biệt là nhờ sự phong phú của dữ liệu có thể được tập hợp nhờ sử dụng Internet. Bằng cách đầu tư một lượng thời gian, các doanh nghiệp ở mọi quy mô đều có thể phát triển một khuôn khổ cho việc tiến hành đánh giá, thu thập thông tin về đối thủ kinh doanh và hiểu được cách họ định vị thương hiệu, sản phẩm và công ty của riêng họ trên thị trường. Bạn không chỉ có thể học hỏi được những thực hành tốt nhất từ đối thủ cạnh tranh, mà còn có thể tìm hiểu để tránh khỏi những sai lầm mà họ đã mắc phải.
Nhà tư vấn chiến lược thương hiệu độc lập Michele Levy cho biết: “Việc theo dõi xem đối thủ cạnh tranh của bạn là ai, mọi người đang nói những gì về họ và họ đang nói những gì về mình có thể giúp tạo sự khác biệt cho doanh nghiệp của bạn và luôn đi đầu trong các xu hướng có thể tác động đến bạn. Nắm được bối cảnh cạnh tranh sẽ giúp bạn đưa ra quyết định rất thực tế về việc phát triển sản phẩm, giá cả, quảng cáo, thông điệp cũng như phù hợp với cảnh quan thương hiệu”.
Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như thế nào? (Phần 1)
Hướng dẫn này sẽ giúp bạn hiểu được doanh nghiệp của bạn có thể hưởng lợi từ việc tìm đối thủ cạnh tranh như thế nào và cách để tiến hành nghiên cứu đói thủ cạnh tranh.
1. 1.Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh
1.1 Đối thủ cạnh tranh là gì?
Những cá nhân, doanh nghiệp có cùng sản phẩm/dịch vụ, cùng phân khúc khách hàng và có giá bán sản phẩm/dịch vụ tương đồng và có sức cạnh tranh mạnh trên cùng phân khúc thị trường được gọi là đối thủ cạnh tranh của nhau. Dù kinh doanh ở lĩnh vực nào đi chăng nữa thì doanh nghiệp của bạn đều phải có đối thủ cạnh tranh, có chăng khác nhau chỉ là số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều hay ít.
1.2 Phân loại đối thủ cạnh tranh
Khi đã xác định được đối thủ cạnh tranh, việc của bạn là phân chia các đối thủ vào các nhóm để có chiến lược cạnh tranh phù hợp. Thông thường, đối thủ cạnh tranh được chia thành 3 loại sau đây:
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Những công ty cung cấp sản phẩm/ dịch vụ giống doanh nghiệp của bạn, cùng đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng và cùng hướng tới một nhóm đối tượng thì được gọi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Ví dụ: Coca Cola và Pepsi, Milo và Ovaltine,…
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Những công ty cung cấp sản phẩm/ dịch vụ khác doanh nghiệp của bạn nhưng lại cùng đáp ứng một nhu cầu, mong muốn của khách hàng trên thị trường. Ví dụ: cùng phân khúc thị trường xe ôm công nghệ thì Grap-Bike, Go-Bike, Be là đối thủ cạnh tranh gián tiếp của nhau vì cùng cung cấp dịch vụ đặt xe online cho khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Những doanh nghiệp chưa xuất hiện trong phân khúc thị trường với bạn hoặc mới xuất hiện nhưng chưa cung cấp sản phẩm/dịch vụ nào trên thị trường thì được gọi là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Loại đối thủ này vẫn “ núp trong bóng tối” nên rất khó xác định bởi vậy bạn nên cẩn trọng vì trong tương lai nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của bạn. Ví dụ các doanh nghiệp sữa như Vinamilk, TH TrueMilke có thể là tham gia thị trường nước giải khát cạnh tranh với Red Bull, Tân Hiệp Phát,.. trong tương lai
2. 2. Tại sao phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Việc tiến hành đánh giá cạnh tranh nên là một quá trình liên tục, trong đó bạn tiếp tục làm sâu sắc thêm sự hiểu biết của mình về các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Mọi doanh nghiệp đều cần thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh và hầu hết đã làm – ngay cả khi họ không chính thức hóa nó thành một quá trình nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. “Mọi người thực sự cần phải thực hiện nghiên cứu đói thủ cạnh tranh. Sự khác biệt chỉ là quy mô. Bạn thực sự cần phải theo dõi, cho dù doanh nghiệp của bạn lớn như thế nào hoặc bạn đang bán những gì” – Levy cho biết.
Bạn có thể đạt được một loạt các lợi ích kinh doanh nhờ việc có cái nhìn sâu sắc về tình hình cạnh tranh, đặc biệt là khi bạn theo dõi sản phẩm, giá cả, nhân viên, nghiên cứu và phát triển cùng với các khía cạnh khác của đói thủ cạnh tranh trên cơ sở liên tục. “Nhờ vậy một doanh nghiệp có thể hiểu được môi trường bên ngoài và bên trong mà họ đang hoạt động” – theo Ken Garrison, giám đốc điều hành của Hiệp hội các chuyên gia thông tin cạnh tranh (Society of Competitive Intelligence Professionals – SCIP).
Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như thế nào? (Phần 1)
Sau đây là những lợi ích kinh doanh tiềm năng từ việc tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:
– Hiểu được thị trường
– Nhắm mục tiêu khách hàng tốt hơn
– Dự báo tiềm năng của thị trường
– Xác định được môi trường kinh tế tác động đến thị trường như thế nào
– Hiểu được những gì đối thủ cạnh tranh đang cung cấp
– Theo dõi giá cả của đối thủ cạnh tranh
– Xác định cung cấp tại các thị trường phụ trợ
– Tìm kiếm khách hàng mới
Đó là sự hứa hẹn khi thu thập nghiên cứu đối thủ cạnh tranh theo thời gian và trong một cách có hệ thống, bạn sẽ có thể theo dõi các xu hướng hoặc kịch bản và đưa ra hành động dựa trên các nghiên cứu. “Bạn nên làm nghiên cứu này, tiến hành một cách có tổ chức và có hệ thống để có thể tạo ra một chiến lược hành động hay thông tin hành động từ đó. Hầu hết mọi công ty đều thu thập thông tin cạnh tranh, mặc dù họ có thể không xác định nó như vậy. Tất cả chúng ta sẽ nhận thức được môi trường kinh doanh mà chúng ta đang bán, cách mà tổ chức của chúng ta đang hoạt động, nơi mà chúng ta có thể bán trong tương lai, khu vực có lợi nhuận” – Garrison cho biết.
Khởi đầu
Quyết định đầu tiên bạn cần phải đưa ra khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là tự mình thu thập hay đi thuê công ty hoặc chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp.
Lợi ích của việc thuê nhà tư vấn là họ có thể có nhiều chuyên môn hơn bạn trong việc thu thập thông tin. “Họ sẽ làm những việc mà bạn không dễ dàng làm được. Họ có thể đã thực hiện hàng trăm các phân tích này, nếu không nói hàng nghìn. Họ biết làm thế nào để tiến hành một cách có hệ thống. Và họ có lẽ cũng khá giỏi trong việc khiến quản lý cấp cao nói cho họ những gì họ muốn biết và những gì nằm trong phạm vi” – theo Garrison. Ngược lại, thách thức của việc thuê nhà tư vấn bên ngoài là đôi khi rất để khiến các nhà quản lý cấp cao nói rõ những gì họ muốn biết và sau đó lắng nghe các kết quả của nghiên cứu.
Lợi ích của việc tự mình tiến hành nghiên cứu là bạn sẽ hiểu doanh nghiệp và các yếu tố cạnh tranh mà bạn muốn theo dõi – theo Garrison. Bạn cũng sẽ có được dòng dữ liệu không đổi trong doanh nghiệp và các nhà quản lý có thể lắng nghe người trong cuộc nhiều hơn người ngoài cuộc. Thách thức là việc thu thập thông tin cạnh tranh là một kỹ năng và bạn sẽ phải phát triển tài năng dựa trên nhân viên của mình hoặc thuê nó từ một nơi nào khác – Garrison cho biết.
Một cách để cân bằng là bạn có thể thuê chuyên gia cung cấp phân tích cạnh tranh ban đầu và cập nhật nó sau mỗi 6 hoặc 12 tháng, trong khi bạn tự mình theo dõi các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở hàng ngày – theo Levy. “Là một chủ doanh nghiệp, đặt cược tốt nhất của bạn là tự mình làm điều đó trên cơ sở hàng ngày bằng cách chú ý đến những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm, nhìn vào trang web của họ và tạo ra thói quen theo dõi những điều này trên màn hình radar của bạn. Lý tưởng nhất, việc này sẽ trở thành nên có hệ thống khi bạn nằm trong danh sách gửi thư của họ, theo dõi họ trên Twitter và bí mật mua sắm từ họ sau mỗi 6 đến 12 tháng” – Levy cho biết.
Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như thế nào? (Phần 1)
Tạo ra khuôn khổ
Nói chung, cách để bắt đầu thu thập thông tin cạnh tranh là thiết lập khuôn khổ cho việc đánh giá tính cạnh tranh của bạn. Levy gợi ý nếu bạn đang làm điều này một mình, cách tốt nhất để bắt đầu là hãy mở một bảng tính Excel mới và tạo ra các cột sau đây phác thảo về đối thủ cạnh tranh của bạn:
– Tên (và địa điểm nếu có liên quan)
– URL
– Tóm tắt thông tin (trả lời ngắn gọn cho câu hỏi “công ty này là ai?”)
– Sứ mệnh (nếu có)
– Sản phẩm / dịch vụ được cung cấp (cùng với giá cả)
– Điểm mạnh (đối thủ cạnh tranh giỏi trong việc gì?)
– Điểm yếu (đâu là chỗ đối thủ cạnh tranh kém cỏi?)
– Yếu tố chính giúp thương hiệu khác biệt (thông điệp, ưu đãi sản phẩm / dịch vụ, v.v… tạo sự khác biệt cho đối thủ cạnh tranh là gì?)
Levy cho biết, khi bạn tiến hành đánh giá cạnh tranh, bạn có thể tìm thấy những khía cạnh khác của đối thủ cạnh tranh cũng hữu ích để theo dõi, nhưng đây là điểm khởi đầu tốt. Garrison gợi ý rằng bạn nên xem xét môi trường kinh tế ở tầm vĩ mô. Bạn cũng nên nhìn vào nền kinh tế trên cấp độ vi mô, đặc biệt là khi công ty của bạn đang cạnh tranh trong một khu vực địa lý nhất định với một nhóm các yếu tố duy nhất.
Bạn có thể xem tiếp “Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như thế nào? (Phần 2)” tại đây.
(Tổng hợp từ www.inc.com)
